Revista Pós-Venda participação diretor incadea

Revista Pós-Venda, Julho 2017 - Fernando Palma é o diretor da incadea, uma empresa que fornece um DMS (dealer management system) de gestão para os concessionários, mas com diversas potencialidades para as oficinas. Na reparação automóvel, são fornecedores recomendados da Bosch Car Service e também são a solução utilizada pela Precision Tune AutoCare. Nesta entrevista, explica a visão de futuro para o mercado nacional.

O que é que o retalho automóvel pode ganhar com a solução incadea? O incadea é um sistema baseado num ERP de mercado, o da Microsoft. Trazemos para um cliente todas as funcionalidades de um ERP. Contabilidade, faturação, gestão de stocks, tudo o que é a gestão normal de uma empresa. Se pensarmos que o produto da Microsoft é líder de mercado, estamos a dizer que o cliente que tem o nosso produto tem o mesmo produto que a maior parte das empresas portuguesas utilizam, sejam elas de que área forem. Tem uma base técnica de produto muito boa (há 110 mil empresas a utilizá-la), trazendo assim uma consistência dada por todas as empresas que aportam valor ao produto e ficam disponíveis nas versões que vão sendo atualizadas. 

Que vantagens se podem perceber? A nossa mais-valia é trazer um produto que trabalha em qualquer empresa e que neste caso está adaptado para o mercado automóvel. E, do lado da Incadea, temos a empresa em mais de 95 países com o produto. Estes clientes todos a trazer imputs para o produto fazem com que esteja sempre melhorado. Outra componente é a experiência da Cox. Ainda não se está a fazer sentir muito, mas acredito que rapidamente se vai fazer sentir. Os processos de negócio que já temos implementados nos EUA já têm o modelo de negócio mais avançado que pode ser replicado aqui. 

Podemos esperar esses novos conceitos? O que vamos começar a incorporar são estas ideias e estes conceitos. Vamos ter uma lógica integrada de serviços, deixando de ser um produto informático. Por exemplo, um cliente que tenha incadea e faça uma retoma de um carro pode receber o valor desse carro diretamente, mesmo que este tenha vindo do KBB (ver caixa). Ou pode ter uma oferta de valor imediato pela compra do carro que pode estar acordada pela Manheim. O produto deixa assim de ser um programa onde se vai fazer faturas e passa a ser um produto com serviços associados. Se pensarmos no ponto em que está a Cox nos EUA, que já faz até financiamento direto ou transportes e seguros, pode vir a ser bastante interessante. O cliente vai poder dizer que não comprou apenas um software, mas também que tenho aqui um parceiro. 

O incadea faz sentido para o mercado independente, à semelhança do que acontece com a Precision e a BCS?
Faz sentido, mas o grande dilema é que o Incadea tem toda a funcionalidade de gestão de um grande funcionário e quando isso se aplica a uma oficina de serviços rá
pidos tem demasiada funcionalidade. Há áreas que estão lá, como gestão e venda de veículos, que não são necessárias. Mesmo o CRM, que está lá presente, muitas vezes não é utilizado, sobretudo pelas empresas mais pequenas. Mas comparando com outras ofertas que existem no mercado, que tenha todas estas componentes, a oficinas pode ter este produto mais barato.

Qual será a vantagem da utilização deste produto para uma oficina? O grande foco de uma utilização destas é a simplicidade, falar apenas dos blocos que vão ser utilizados. Se for uma oficina de serviços rápidos que tenha ambições de crescer ou ter uma gestão mais profissional, podemos ter um produto que pode ser explorado. Por exemplo, se passar a ser mais do que uma oficina, tem aqui um produto multi-empresa que faz a gestão do grupo e consolida. Se pretender uma gestão mais profissional, por exemplo com relógios de ponto ou um CRM, também o tem. Uma das questões que estamos a ponderar é um produto que a incadea tem chamado Fast-Fit, existente noutros países da Europa. Foi concebido inicialmente para lojas de pneus e que depois se foi adaptando para suportar serviços rápidos. A base tecnológica é a mesma, mas enquanto o incadea foi buscar toda a funcionalidade possível, o Fast Fit foi feito ao contrário, sobre a mesma base, mas desenhado desde raiz para ser o mais simples possível. Ainda não está disponível, mas estamos a ponderar colocá-lo no mercado.

O que é que vai acontecer em termos de atuação comercial, dado que todas as soluções do universo Cox Automotive estão no mercado? Em termos comerciais, a nossa presença vai notar-se ainda mais. Primeiro, há uma grande linha de atuação, que é a incadea com as recomendações a nível mundial de muitos fabricantes. Cá em Portugal, por exemplo, a Volvo é um cliente que recomenda a Modix. Localmente, o que podemos fazer é reforçar essa ligação com os clientes e com todos os clientes deles (e.g. os concessionários). A outra parte é mostrar ao mercado que, mais do que um fornecedor de software DMS como somos conhecidos, é passarmos a ser um fornecedor de serviços para o mercado automóvel de forma global. Aquilo que esperamos é atuar com os nossos clientes, que começam a aparecer, e estar presentes em várias áreas. E de uma forma mais integrada. Apesar de ter equipas comerciais distintas, vamos ter uma coordenação global. Vai ser muito comum numa visita comercial da Modix, estar também uma pessoa da incadea. 

Como é que as vossas soluções têm sido recebidas? O que se está agora a notar no mercado automóvel é de saber se as empresas têm um DMS adequado.  Alguns grupos querem uma coisa diferente do que aquilo que têm. Já não é só ter o DMS, é ter uma ferramenta mais à frente. E começam até a aparecer clientes que pretendem utilizar o nosso DMS independentemente da marca. Começa a haver a curiosidade e o que eles vêm é um produto completamente diferente do que está no mercado. 

E como vê o mercado português? Portugal é um país interessante para fazer testes de conceito e ao mesmo tempo é um mercado muito competitivo. Para sobreviver, as empresas aqui têm que ser um pouco melhores. A Cox decidiu fazer uma experiência a nível internacional, de integração dos novos produtos que vai começar por ser aqui. Em Portugal, vamos ver em primeira mão este mundo da Cox a chegar. Clique aqui para ler o artigo completo