É vital para todos os envolvidos na indústria automóvel entender os desejos, necessidades e expectativas da Geração Z.

DECIFRAR O CÓDIGO DA GERAÇÃO Z

17/04/2018

A Geração Z, que é classificada como a próxima geração de compradores, é a definição sociológica para definir a geração de pessoas nascidas no fim da década de 1990 até 2010. Este grupo é composto por um imenso número de compradores (com futuro poder de compra de cerca de 44 biliões de dólares nos Estados Unidos), que têm expectativas ainda mais altas do que os Millennials de hoje. Nos Estados Unidos, aproximadamente 80 milhões de indivíduos, (25% da população) pertence a este segmento. Assim, é vital para todos os envolvidos na indústria automóvel entender os seus desejos, necessidades e expectativas.

1. Primeiro, os concessionários e OEMs precisam dar resposta à familiaridade desta geração com a Internet e o uso dela, dentro e fora da concessionário. Os consumidores Millennials e da Geração Z usam principalmente a Internet para fazer pesquisas sobre marcas, modelos e opções. Mais interessante que isto: os compradores da Geração Z são a primeira geração a usar smartphones para realizar a maioria das pesquisas durante a compra de um carro. Como os Millennials e a Geração Z também gastam mais tempo a pesquisar e a comprar os seus veículos (17:29 horas em comparação com 14:32 para Gen X e 14:58 para Boomers, de acordo com o "Car Buyer Journey Study", 2017), os concessionários precisam de garantir que as seguintes bases são devidamente cobertas:

  • Páginas Web de concessionários e OEMs de fácil utilização com design responsivo
  • Integração em fontes de terceiros (por exemplo, sites de comparação de carros usados)
  • Ligação no concessionário
  • Possíveis tecnologias que se integram aos telefones dos consumidores no concessionário (por exemplo, tecnologias para o upload das suas configurações)

2. As visões da Geração Z sobre o que é importante num veículo também mudaram. Em comparação com gerações mais antigas, os clientes mais jovens estão a concentrar-se menos nas características da marca, prestígio e exterior e mais em segurança, confiabilidade e recursos de tecnologia interior (Gen Z Automotive Study, 2016). Para atender às suas necessidades, os concessionários podem preparar-se da seguinte forma:

  • Garantir que os recursos técnicos são exibidos e reiterados adequadamente nas páginas e nos configuradores da Web do OEM / revendedor
  • 56% dos consumidores já sabem que recursos de tecnologia gostam antes de visitar um concessionário, por isso, encontre vendedores que possam discutir essas tecnologias em profundidade e oferecer alternativas
  • A gestão de stocks de veículos que atendem às necessidades da Geração Z é importante. Os compradores da geração Z tendem a visitar vários concessionários; não ter o seu veículo de preferência em stock poderia ser a diferença entre uma venda e uma venda perdida.

3. Os consumidores da Geração Z, possivelmente devido à sua idade e experiência, são mais propensos a sentirem-se pressionados num ambiente de concessionário e, portanto, relataram as menores pontuações de satisfação durante a Jornada de Vendas ao Cliente (66% em comparação a 67% G e 80% para Boomers [Car Buyer Journey, 2017]). Portanto, é importante treinar a equipa de vendas para proporcionar mais liberdade aos consumidores em relação à tomada de decisões: conduzir discussões abertas sobre tecnologias e recursos e educar o comprador tende a levar a mais sucesso na obtenção de uma venda.
Mantenha contato com eles via telemóvel, enviando notificações ou documentos por meio de plataformas móveis, em vez de usar as plataformas tradicionais de papel e caneta.

Enquanto o júri ainda está a decidir sobre se o car sharing e opções similares substituirão a propriedade de carros tradicionais num futuro próximo, sabemos que os consumidores da Geração Z ainda valorizam a interação humana durante o processo de compra de carros (Cox Automotive, 2016). Cabe a si moldar a experiência do concessionário a este público levando ao aumento das vendas. 

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